本文目錄

1. 會(huì)議銷(xiāo)售的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的流程
2. 怎么給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)開(kāi)會(huì)
3. 標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程七大步驟

策劃、執(zhí)行、會(huì)后工作，主要是執(zhí)行過(guò)程及所達(dá)到目的，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)最主要是有一個(gè)好的策劃。 1、組織部門(mén)對(duì)會(huì)議場(chǎng)所的制訂和預(yù)期請(qǐng)多少人，本次會(huì)議的內(nèi)容大致完成多少銷(xiāo)售額以及安排交通、點(diǎn)心等相關(guān)輔助程序和突發(fā)事件的應(yīng)急。

2、銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)客戶資源的收集分類(lèi)-對(duì)有意向客戶進(jìn)行上面電話邀請(qǐng)等，將名單上報(bào)給組織部門(mén)。

3、布置會(huì)場(chǎng)，舉行會(huì)議前的準(zhǔn)備會(huì)議也可以說(shuō)是打氣會(huì)。 1、按前期工作，設(shè)置好迎賓接待登記招待等人員，安排好以入會(huì)場(chǎng)人員控制（氣氛，安全和防止來(lái)的人看看就走了）

2、舉行會(huì)議，宣傳本次會(huì)議你們的目標(biāo)（這一快很重要，特別是講解人和對(duì)會(huì)議氣氛的控制）

3、會(huì)議完畢，對(duì)邀請(qǐng)來(lái)的客人根據(jù)每個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)的計(jì)劃進(jìn)行銷(xiāo)售。也有會(huì)在吃飯的時(shí)候進(jìn)行這一塊。當(dāng)然要總結(jié)了，對(duì)本次會(huì)議那里做的好，不好，有什么不滿足，為什么沒(méi)達(dá)到會(huì)議的目的等情況，進(jìn)行分析，總之就是要分析原因?yàn)橐院笞龅母谩?/p>

怎么給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)開(kāi)會(huì)

怎么給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)開(kāi)會(huì)，營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)型企業(yè)都是在經(jīng)歷，每次開(kāi)會(huì)讓人頭痛，又讓人揪心的一個(gè)會(huì)議。它是很多公司的管理體系中成為不可缺少的組成部分。看看怎么給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)開(kāi)會(huì)。

先看一個(gè)情景:這是江猛老師親身經(jīng)歷的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議;(人物是化名)

情景一:某一天晚上,下午六點(diǎn)下班后,銷(xiāo)售經(jīng)理令狐少俠:面對(duì)他的眾多營(yíng)銷(xiāo)人員喊了一聲:十分后,會(huì)議室開(kāi)會(huì),遲到者表演節(jié)目;令狐少俠邊說(shuō)邊拿著營(yíng)銷(xiāo)工作日志進(jìn)入會(huì)議室;

九分鐘左右,幾十個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員急急忙忙到會(huì)議室開(kāi)會(huì);邊走邊喊,誰(shuí)最后一個(gè)表演節(jié)目;

時(shí)間到了,我們正是開(kāi)會(huì),令狐少俠像武林盟主一樣坐在最前面中間位子,主持會(huì)議;說(shuō):我先總結(jié)一下今天的營(yíng)銷(xiāo)工作,以及我對(duì)大家最近的工作做一個(gè)交流;

然后說(shuō):每個(gè)人把自己最近的工作進(jìn)展和市場(chǎng),客戶遇到的問(wèn)題都匯報(bào)一下、一個(gè)接一個(gè)各自說(shuō)自己的工作,會(huì)議一直進(jìn)行到晚上九點(diǎn)開(kāi)沒(méi)有結(jié)束,令狐少俠口才比較好,針對(duì)每個(gè)人都進(jìn)行點(diǎn)評(píng),是不是得說(shuō)一些題外話、似乎營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議想在聊天,十點(diǎn)左右會(huì)議結(jié)束，在結(jié)束時(shí)一個(gè)業(yè)務(wù)人員邊說(shuō)便離開(kāi)會(huì)議室、開(kāi)會(huì)真啰嗦，像國(guó)務(wù)院開(kāi)會(huì)似的，沒(méi)什么意思。

令狐少俠是聽(tīng)在耳里，記在心里，但是他沒(méi)有說(shuō)什么，也沒(méi)有做什么，收拾完就回家了，徹夜難眠，那個(gè)聲音一直在他耳邊徘徊;令狐少俠開(kāi)始了反思和總結(jié)，他也困惑營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議怎么開(kāi)啊!

因此，營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議開(kāi)好了，大家都有士氣，開(kāi)不好，怨聲載道，甚至提到開(kāi)會(huì)業(yè)務(wù)人員都不想去。江猛老師總結(jié)了當(dāng)下企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議存在的一些弊病、

一、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是推諉會(huì)議

尤其是在公司的營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)沒(méi)有完成，市場(chǎng)下滑，業(yè)績(jī)不好時(shí)間，營(yíng)銷(xiāo)人員士氣不高，團(tuán)隊(duì)部門(mén)之間不太和諧的時(shí)候，就會(huì)出現(xiàn)銷(xiāo)售人員之間，部門(mén)之間相互推卸責(zé)任，互相抱怨，互相指責(zé);

案例分析、

一家網(wǎng)絡(luò)公司，主要幫助別的企業(yè)做網(wǎng)站建設(shè)業(yè)務(wù)，公司有兩大部門(mén)、銷(xiāo)售部和技術(shù)部;

在公司營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議上面---銷(xiāo)售人員蕭先生說(shuō)、現(xiàn)在銷(xiāo)量不好的原因就是技術(shù)部的效率太慢，網(wǎng)站總是給客戶做不出來(lái);技術(shù)人員紀(jì)先生說(shuō)、不是我們的原因，是你們和客戶溝通不到位，客戶太挑剔了，我們是按照你們的要求做的，你們銷(xiāo)售部簽訂多少協(xié)議，我們都能做出來(lái)，只要你們能簽協(xié)議。一直兩個(gè)團(tuán)隊(duì)這樣合作著，雙方都很難受。相互推卸這人，公司業(yè)績(jī)卻在與日劇下。

二、營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議是“逼宮會(huì)”

團(tuán)隊(duì)或個(gè)人常常借助開(kāi)會(huì)的機(jī)會(huì)向公司提供各種條件，要挾公司如果不能滿足就沒(méi)有辦法做出業(yè)績(jī)，把市場(chǎng)中間所有的問(wèn)題都說(shuō)是公司的營(yíng)銷(xiāo)支持力度不夠，處在等靠要的思想狀態(tài)。

這樣的會(huì)議開(kāi)的是那么的冷清和沒(méi)有斗志，永遠(yuǎn)不會(huì)有結(jié)果。

三、營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議是爭(zhēng)斗會(huì)

營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是為了集中批評(píng)某個(gè)人和部門(mén)，更重要的是提出問(wèn)題和尋找結(jié)果問(wèn)題的方案;

案例分析、

一次，江猛老師給一家企業(yè)做一天的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，他們開(kāi)會(huì)三天，我其中一天講課，上午講課中間他們很配合，互動(dòng)回答問(wèn)題積極。但是到了下午，情況來(lái)了一個(gè)大轉(zhuǎn)變，無(wú)論我怎么調(diào)動(dòng)，大家都沒(méi)有反映，不敢回答問(wèn)題，我百思不得其解，到底是什么原因?

到了下課時(shí)間，我和相關(guān)負(fù)責(zé)人交流一下，發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)在場(chǎng)，業(yè)務(wù)人員都不敢說(shuō)話了，害怕了。了解情況后，我深思了一下，他課程在前幾天開(kāi)會(huì)中間做的就是爭(zhēng)斗會(huì)，員工都怕了。這樣的團(tuán)隊(duì)會(huì)缺乏創(chuàng)新思維，溝通也不會(huì)太好。

四、營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議不是聊天會(huì)

營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)可以開(kāi)得氣氛熱烈，大家深入交流思想，但切記變成漫無(wú)目的，過(guò)分隨意的茶話會(huì)。上面的令狐少俠那個(gè)案例，有點(diǎn)聊天會(huì)的性質(zhì)，說(shuō)的云天霧地。

五、營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議不是度假會(huì)

有很多企業(yè)，全國(guó)各地的業(yè)務(wù)人員回到公司開(kāi)會(huì)，找一個(gè)度假山村，吃喝玩樂(lè)，晚上不睡覺(jué)在房間“斗地主”，白天開(kāi)會(huì)卻無(wú)精打采。會(huì)議開(kāi)得死氣沉沉。會(huì)議精神根本沒(méi)有辦法貫徹和領(lǐng)略，所以營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力不強(qiáng)這個(gè)問(wèn)題就暴露出來(lái)了。

各位營(yíng)銷(xiāo)老總們，營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議不是你想怎么開(kāi)就怎么開(kāi)的，他是要根據(jù)你的公司性質(zhì)，員工的工作狀態(tài)，和市場(chǎng)的.定向來(lái)確定每次開(kāi)會(huì)的形式和主題思想。即使你在會(huì)議上想批評(píng)人也是有技巧的，不是隨性情發(fā)揮的。營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)的是全體營(yíng)銷(xiāo)人員的狀態(tài)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的“勢(shì)”。這樣這樣的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)才有斗志，和狼性。

因此，營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議開(kāi)會(huì)需謹(jǐn)慎，高效會(huì)議有訣竅。

一、開(kāi)晨會(huì)的必要性！

1、統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀、通過(guò)對(duì)企業(yè)中某些現(xiàn)象的評(píng)價(jià)，讓員工清楚、公司的原則是什么，底線是什么，提倡什么，反對(duì)什么。對(duì)提倡的行為要予以表彰鼓勵(lì)，對(duì)反對(duì)的堅(jiān)決予以懲處，以此將正確的價(jià)值觀根植于每個(gè)員工的心目中；

2、保障戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)只有從內(nèi)容上層層分解到個(gè)人，從時(shí)間上細(xì)化到年、月、日，再一件件落實(shí)，才能逐步實(shí)現(xiàn)，而晨會(huì)正好可以通過(guò)檢討員工每天工作的進(jìn)度，來(lái)落實(shí)戰(zhàn)略的完成情況；

3、部署重點(diǎn)工作、將當(dāng)日的工作重點(diǎn)進(jìn)行部署和強(qiáng)調(diào)，確保每個(gè)成員知悉，同時(shí)便于相互間的配合；

4、提升員工的工作熱情、一日之計(jì)在于晨，良好的精神狀態(tài)是高效工作的前提，主管要利用好晨會(huì)，宣導(dǎo)正能量，增強(qiáng)員工對(duì)工作的熱情；

5、培養(yǎng)雷厲風(fēng)行作風(fēng)、每項(xiàng)工作要有安排、有檢查、有追蹤、有落實(shí)，讓員工意識(shí)到工作必須落地，養(yǎng)成以目標(biāo)為導(dǎo)向，以結(jié)果為導(dǎo)向，不為失敗找借口；

6、提升員工的業(yè)務(wù)水平、通過(guò)內(nèi)部成員對(duì)工作中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)分享，敦促其他成員的借鑒和應(yīng)用；

7、解決信息的“腸梗阻”現(xiàn)象、將晨會(huì)作為信息交流的平臺(tái)，及時(shí)傳達(dá)公司的指示和精神，以及重大信息的反饋；

8、培訓(xùn)企業(yè)管理人才、通過(guò)策劃早會(huì)，管理人員的領(lǐng)導(dǎo)能力、組織能力、表達(dá)能力、指揮能力等都將得到極大地提高；

二、開(kāi)晨會(huì)的竅門(mén)

1、晨會(huì)的時(shí)間、可以安排在班前召開(kāi)，一般掌握在10－20分鐘為宜（與人數(shù)多少有關(guān)，如果10人以上，可以考慮分組召開(kāi)）；

2、晨會(huì)的地點(diǎn)、一般選擇在就近的工作場(chǎng)所或辦公區(qū)域，但是要確保開(kāi)會(huì)時(shí)周?chē)h(huán)境不影響晨會(huì)的效果；

3、先整隊(duì)，后晨會(huì)、所有員工必須按統(tǒng)一要求，做到站姿標(biāo)準(zhǔn)，著裝統(tǒng)一，整齊劃一，主持人在隊(duì)列前方進(jìn)行講評(píng)；

4、主持人的選定、開(kāi)始階段，最好以主管本人為主，之后根據(jù)部門(mén)形勢(shì)的管控情況，決定是否調(diào)整或輪流主持；

5、主持人站立位置、主管要在隊(duì)列前方的位置，最好能隨著不同的匯報(bào)對(duì)象，位置也隨之變化，但要始終站在匯報(bào)者的正前方，兩眼目視對(duì)方，無(wú)論點(diǎn)評(píng)還是在聽(tīng)取其匯報(bào)；

6、為了節(jié)省時(shí)間，防止扯皮和跑題，晨會(huì)還要遵循（最好使用統(tǒng)一的晨會(huì)表單）、正常內(nèi)容不匯報(bào)，只談結(jié)果，簡(jiǎn)明扼要，原因不解釋、困難不解釋?zhuān)粚?duì)成員之間可以自行協(xié)調(diào)解決的，不得提報(bào)晨會(huì)；晨會(huì)非討論會(huì)議，不能反復(fù)糾結(jié)于某事，凡只牽扯個(gè)別人、耗時(shí)較長(zhǎng)的，一律會(huì)后解決等等。

三、開(kāi)晨會(huì)的具體流程

高效的晨會(huì)，需要目的明確、條理清晰、節(jié)奏緊湊、速戰(zhàn)速?zèng)Q。具體可以考慮如下順序、

1、首先個(gè)人匯報(bào)、各成員逐一匯報(bào)昨天重點(diǎn)工作完成情況（只說(shuō)結(jié)果，一件事一句話概括，對(duì)沒(méi)完成的當(dāng)眾承諾二次完成時(shí)間），當(dāng)日重點(diǎn)工作內(nèi)容（可以考慮控制在3件事以內(nèi)）；

2、其次主管點(diǎn)評(píng)、個(gè)人匯報(bào)完后，主管要對(duì)其工作情況進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，同時(shí)落實(shí)之前安排給他的工作進(jìn)度；

3、再次案例分享、內(nèi)容可以是經(jīng)驗(yàn)或教訓(xùn)的總結(jié)，也可以是學(xué)習(xí)心得（要保證團(tuán)隊(duì)每天有成員進(jìn)行分享，可事先公布分享值日表）；

4、然后是主管對(duì)前一天工作的整體總結(jié)、簡(jiǎn)要總結(jié)昨天的工作情況，并通報(bào)最優(yōu)和最差員工，同時(shí)結(jié)合身邊的具體實(shí)例宣導(dǎo)企業(yè)的價(jià)值觀；

5、之后部署任務(wù)及提振信心、通報(bào)本部門(mén)當(dāng)日或某階段的重點(diǎn)工作及注意事項(xiàng)等，在表?yè)P(yáng)肯定的同時(shí)，鼓舞員工干勁；

6、最后是公司政令的宣導(dǎo)、包括重大信息的通報(bào)及制度概要的介紹或?qū)W習(xí)。

按以上步驟召開(kāi)的晨會(huì)，一般在15分鐘以內(nèi)就能結(jié)束，也基本能夠達(dá)到管理者的預(yù)期。

如何給電銷(xiāo)人員開(kāi)會(huì)？

給電銷(xiāo)人員開(kāi)會(huì)首先要明確開(kāi)會(huì)的主題，也就是在開(kāi)會(huì)的時(shí)候要明確開(kāi)會(huì)的內(nèi)容，能夠把銷(xiāo)售任務(wù)明確的分配給銷(xiāo)售人員。

給電銷(xiāo)人員開(kāi)會(huì)要幫助銷(xiāo)售人員解決銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，可以讓銷(xiāo)售人員在會(huì)上自己提出，然后大家相互探討，從而解決。

給電銷(xiāo)人員開(kāi)會(huì)還要鼓勵(lì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的員工，這樣可以在無(wú)形中起到很大的激勵(lì)作用。也能夠讓業(yè)績(jī)不好的銷(xiāo)售人員繼續(xù)努力。

給電銷(xiāo)人員開(kāi)會(huì)不能夠死氣沉沉，要有一個(gè)屬于團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，這樣可以在開(kāi)會(huì)前大家喊出或者在開(kāi)會(huì)后喊出，從而振奮團(tuán)隊(duì)的士氣。

給電銷(xiāo)人員開(kāi)會(huì)，主持者要有一定的激勵(lì)方案，就是在員工完成也業(yè)績(jī)能夠給予什么樣的獎(jiǎng)勵(lì)，這樣能夠讓銷(xiāo)售人員每天都有一個(gè)小目標(biāo)并且能夠努力完成。

需要注意的是以上幾種方法是給電銷(xiāo)人員開(kāi)會(huì)常用的基本方法，企業(yè)也可以根據(jù)自己銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的狀況進(jìn)行制定相應(yīng)的開(kāi)會(huì)方案，切忌以指責(zé)批評(píng)為主，這樣會(huì)影響銷(xiāo)售人員的心情，從而影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程七大步驟

標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程七大步驟，一個(gè)好的銷(xiāo)售必定是有他的方法的，有其的銷(xiāo)售流程，首先你要打破它原先的規(guī)則去重新弄一個(gè)銷(xiāo)售流程，然后去的到你要的結(jié)果，以下分享標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程七大步驟。

第一步：挖掘

線索需要挖掘，也稱為線索生成。您的公司可以通過(guò)多種方式進(jìn)行潛在客戶挖掘，主要有兩種方式：

方式1：Inbound marketing（集客營(yíng)銷(xiāo)）主要指通過(guò)各種媒介如：博客、廣播、視頻、電子書(shū)、新聞?dòng)嗛啞灼?shū)、具體的產(chǎn)品、SEO、SEM、社交媒體以及其他的相關(guān)傳播內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的媒介，滿足消費(fèi)者的需求，提供內(nèi)容和資源，將客戶吸引到業(yè)務(wù)中。

方式2：Outbound marketing（推式營(yíng)銷(xiāo)）指企業(yè)以主動(dòng)的方式去拓展客戶，最常用的主要是：電話營(yíng)銷(xiāo)、郵件營(yíng)銷(xiāo)、廣告直郵、展會(huì)、傳統(tǒng)廣告（電視、雜志、報(bào)紙、廣播）。

集客營(yíng)銷(xiāo)已被證明是生成合格線索的一種更有效且更便宜的方法。

挖掘過(guò)程有助于根據(jù)他們的人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，行業(yè)或其他特征，確定對(duì)您的產(chǎn)品或服務(wù)表達(dá)了興趣或可能感興趣的潛在買(mǎi)家。

第二步：初次接觸和線索合格性驗(yàn)證

無(wú)論您如何獲取銷(xiāo)售線索，銷(xiāo)售代表都需要與他們進(jìn)行初次接觸。這可能是通過(guò)電話、電子郵件或社交媒體進(jìn)行。在第一次交互中，團(tuán)隊(duì)成員的目標(biāo)是收集關(guān)鍵信息，以確定線索是否與您的產(chǎn)品或服務(wù)相匹配。畢竟，你不想把時(shí)間浪費(fèi)在不合格的潛在客戶身上，所以在你獲得潛在客戶的時(shí)候，你應(yīng)該有一個(gè)基本的合格性驗(yàn)證。

即，在你花大量時(shí)間向潛在客戶推銷(xiāo)產(chǎn)品之前，確認(rèn)他已經(jīng)準(zhǔn)備好、愿意并且有能力購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。這意味著他們對(duì)你出售的東西感興趣，他們有資源來(lái)購(gòu)買(mǎi)，也有權(quán)力購(gòu)買(mǎi)。

合格的線索合通常會(huì)滿足BANT（預(yù)算、決策人、需求和時(shí)間點(diǎn)）。因此，需要市場(chǎng)和銷(xiāo)售人員定義銷(xiāo)售線索的質(zhì)量，以便盡快將合格的線索分配給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)跟蹤轉(zhuǎn)化。

你可以借助線索管理工具以：

1、銷(xiāo)售管理可以更好地判斷潛在客戶或客戶進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的可能，更快察覺(jué)hot的銷(xiāo)售線索。對(duì)高質(zhì)量的線索采取特殊行動(dòng)進(jìn)而增加關(guān)閉它們的機(jī)會(huì)。

2、銷(xiāo)售人員將不用再分神去跟蹤那些不是線索的詢問(wèn)，可以集中時(shí)間和精力去做好銷(xiāo)售工作。

3、銷(xiāo)售管理者可以聆聽(tīng)和評(píng)估溝通記錄，獲得處理線索和非線索持續(xù)改進(jìn)內(nèi)部系統(tǒng)的能力。

4、線索驗(yàn)證可以產(chǎn)生更多的線索。當(dāng)銷(xiāo)售被驗(yàn)證、數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)報(bào)告變得更加透明和準(zhǔn)確。

5、當(dāng)線索是一個(gè)合格的潛在客戶時(shí)，你的銷(xiāo)售代表可以繼續(xù)進(jìn)行需求評(píng)估。根據(jù)您的產(chǎn)品或服務(wù)，此操作在單獨(dú)的交互過(guò)程中通過(guò)電話或會(huì)面進(jìn)行。

第三步：需求評(píng)估

在此階段，銷(xiāo)售代表需要準(zhǔn)備一系列標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題來(lái)詢問(wèn)潛在客戶。這將防止他們?cè)谝龑?dǎo)對(duì)話時(shí)忘記詢問(wèn)任何重要細(xì)節(jié)。這讓他們?cè)跐撛诳蛻裘媲翱雌饋?lái)更專(zhuān)業(yè)。這些問(wèn)題應(yīng)該是開(kāi)放式的，以鼓勵(lì)潛在客戶進(jìn)行討論。另外，在銷(xiāo)售過(guò)程的這個(gè)階段，銷(xiāo)售代表一定要多傾聽(tīng)少說(shuō)話。盡管他們可能受到誘惑，但此時(shí)不應(yīng)該開(kāi)始討論產(chǎn)品。

目的是徹底了解潛在客戶的情況，使您的團(tuán)隊(duì)成員更輕松地根據(jù)每個(gè)特定的潛在客戶調(diào)整他們的銷(xiāo)售計(jì)劃或演示。此外，它還允許他們通過(guò)了解可能阻止?jié)撛诳蛻衾^續(xù)使用您的解決方案的原因來(lái)預(yù)測(cè)任何反對(duì)意見(jiàn)。此階段的問(wèn)題示例可能包括：

你喜歡（不喜歡）以前的供應(yīng)商的什么?

您希望我們能解決什么業(yè)務(wù)問(wèn)題？

描述你目前的情況。

告訴我，當(dāng)你解決了當(dāng)前的業(yè)務(wù)問(wèn)題后，情況會(huì)是怎樣的`?

討論完所有問(wèn)題后，重要的是讓您的銷(xiāo)售代表核實(shí)他們對(duì)潛在客戶告訴他們的內(nèi)容已經(jīng)理解。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，最好的辦法就是復(fù)述他們聽(tīng)到的內(nèi)容，這樣可以確保代表在繼續(xù)下一步之前與潛在客戶位于同一層面。如果有需要，可以提出其他問(wèn)題以澄清該代表誤解的地方。

第四步：銷(xiāo)售宣傳或產(chǎn)品演示

現(xiàn)在是時(shí)候根據(jù)潛在客戶的需求，挑戰(zhàn)和期望來(lái)明確傳達(dá)解決方案的價(jià)值。通過(guò)將潛在客戶的需求與產(chǎn)品的相應(yīng)特性和優(yōu)點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)，可以有效地實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。這就是為什么代表必須清楚了解需求評(píng)估階段討論的內(nèi)容的原因。另外在進(jìn)行方案演示前后以下幾點(diǎn)很重要：

準(zhǔn)備。認(rèn)清我們此次為客戶做項(xiàng)目演示的意義，對(duì)方案演示與交流中將可能涉及的產(chǎn)品、技術(shù)知識(shí)進(jìn)行準(zhǔn)備；

找出真正的決策者，并了解他們的個(gè)性特征和職位特征；

事先設(shè)定時(shí)間與議程。事先確定好會(huì)議的結(jié)束時(shí)間，并了解是否每個(gè)人都能參與整個(gè)過(guò)程；

設(shè)定期望與結(jié)果。我們希望從客戶團(tuán)隊(duì)成員處獲得什么？他們指望從我們這里獲得什么？在方案演示結(jié)束時(shí)，我們希望有什么進(jìn)展？每個(gè)人對(duì)于結(jié)果有相同的期望嗎？

方案演示。演示文稿是每個(gè)銷(xiāo)售周期的核心，你可能會(huì)在這里投入最多的準(zhǔn)備時(shí)間。記住，你不僅僅是在賣(mài)你的產(chǎn)品，你是在賣(mài)你的產(chǎn)品如何解決你的客戶的問(wèn)題。說(shuō)明我們的提案如何解決去問(wèn)題，展示產(chǎn)品如何來(lái)減少客戶的痛苦，在為你的潛在客戶尋找解決方案時(shí)，你也在把自己推銷(xiāo)成一個(gè)值得信任的人。，可以讓大家公開(kāi)提問(wèn)。

“以客戶為中心”為原則，承認(rèn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是相對(duì)的，不同的客戶對(duì)產(chǎn)品不同性能的關(guān)注度不同，要把注意力集中在客戶關(guān)注的方面，突出這些方面的性能。

另外，在這一階段需要掌握的額外信息是基于對(duì)潛在客戶的公司和行業(yè)的進(jìn)一步了解。這將提供額外的背景，并有助于一個(gè)更高質(zhì)量的推銷(xiāo)或演示，確保您的銷(xiāo)售代表記住哪些潛在客戶是最熱情的。在此階段結(jié)束時(shí)，安排一個(gè)雙方都同意的日期演示您的提案（解決方案）。

第五步：提案和處理異議

并非所有產(chǎn)品和服務(wù)都需要單獨(dú)的提案。如果你的客戶需要，那應(yīng)該根據(jù)你的銷(xiāo)售代表到目前為止所了解到的他們的需求、挑戰(zhàn)和動(dòng)機(jī)，為潛在客戶量身定做。他們希望關(guān)注對(duì)潛在客戶最有價(jià)值的方面，并強(qiáng)調(diào)這將如何幫助他們達(dá)到想要的結(jié)果。提案提出后，潛在客戶通常會(huì)提出問(wèn)題或疑慮，這些也被稱為異議。

如果有人不是百分之百的滿意，就問(wèn)如何才能使他感到百分之百的滿意。將這些要求寫(xiě)下來(lái)，對(duì)每項(xiàng)要求做出回答。如果有比較困難的要求，就請(qǐng)團(tuán)隊(duì)的其他成員提供自己的高見(jiàn)以幫助解決。

如果我們現(xiàn)在無(wú)法回答，可以將其作為下次召開(kāi)會(huì)議的理由。只有當(dāng)我們確定每個(gè)問(wèn)題都已經(jīng)得到了回答或者處理之后，再繼續(xù)進(jìn)行。請(qǐng)記住，成功的方案演示是互動(dòng)的，如果他們不提問(wèn)，很可能是因?yàn)樗麄儾辉敢赓?gòu)買(mǎi)。

此外，對(duì)于任何給定的報(bào)價(jià)，通常都會(huì)有一定的反復(fù)出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)。記錄這些問(wèn)題，并找出解決這些問(wèn)題的最佳方法。在您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之間共享此信息將確保您的銷(xiāo)售代表不會(huì)因異議而措手不及，并且始終有準(zhǔn)備好的最有效的回應(yīng)來(lái)消除任何阻礙銷(xiāo)售完成的障礙。

第六步：關(guān)閉

當(dāng)你完成了陳述，回答了潛在客戶的問(wèn)題，解決了他的異議之后，你需要提出你的銷(xiāo)售請(qǐng)求了。這是潛在客戶承諾購(gòu)買(mǎi)或停止該過(guò)程的地方。這只是漫長(zhǎng)的銷(xiāo)售周期中的一步。雖然這似乎是最重要的一步，但只有當(dāng)前面所有的步驟都正確有序地完成時(shí)，這一步才算成功。

許多人覺(jué)得要求關(guān)單是一種咄咄逼人的行為，但這是可以做到的，而且不會(huì)令人討厭。如果你已經(jīng)展示了你的產(chǎn)品或服務(wù)是客戶真正需要的，并且已經(jīng)提供了幫助和友好的服務(wù)，那么完成銷(xiāo)售是一個(gè)合乎邏輯的下一步。有數(shù)百種不同的關(guān)閉技巧、提示和竅門(mén)：

直接關(guān)單法：當(dāng)咨詢者表現(xiàn)出明顯關(guān)單信號(hào)，或者沒(méi)有明顯關(guān)單信號(hào)但是經(jīng)確認(rèn)表現(xiàn)出再?zèng)]有疑問(wèn)，這時(shí)候，采用直接要求購(gòu)買(mǎi)的方法關(guān)單

假設(shè)成交：當(dāng)咨詢者已經(jīng)解除了心中的所有疑慮，并表現(xiàn)出很認(rèn)可或很有信心的樣子。心理暗示對(duì)方已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)，這時(shí)討論接下來(lái)的愿景，來(lái)延續(xù)對(duì)方的心理，達(dá)到關(guān)單的目的、

機(jī)會(huì)獲得：當(dāng)把咨詢者的問(wèn)題都解答清楚時(shí)，再次強(qiáng)調(diào)使用我們產(chǎn)品或服務(wù)的愿景，列舉類(lèi)似的案例來(lái)吸引對(duì)方，同時(shí)調(diào)動(dòng)對(duì)方的興趣，同時(shí)明確的告訴他這是最佳時(shí)機(jī)，優(yōu)惠或途徑，不容錯(cuò)過(guò)！

壓力成交：對(duì)于那些不自信的猶豫咨詢者，采用正面的說(shuō)服“拉動(dòng)”很難湊效，因此需采用把他面臨的現(xiàn)實(shí)壓力全部呈現(xiàn)給他，強(qiáng)力打擊他的處境，這樣采用推動(dòng)的方法，促使其行動(dòng)。

還有欲擒故縱法、生命體驗(yàn)法、經(jīng)濟(jì)算賬法、以退為進(jìn)法……最重要的是要記住這不是一個(gè)獨(dú)立的事件。交易完成后，潛在客戶會(huì)就你的條件和價(jià)格進(jìn)行互利的談判。解決所有異議，并最終敲定所有交付、實(shí)現(xiàn)或采取相關(guān)行動(dòng)的細(xì)節(jié)。這也可能涉及向您公司中將要處理這些后續(xù)步驟的其他人進(jìn)行介紹。

第七步：跟進(jìn)，回頭客和轉(zhuǎn)介紹

快樂(lè)的客戶是您推薦其他服務(wù)的最佳人選。通過(guò)培養(yǎng)與他們之間持續(xù)的關(guān)系，他們往往會(huì)愿意購(gòu)買(mǎi)額外的產(chǎn)品或服務(wù)，并再次光顧。

培養(yǎng)關(guān)系最重要的是了解客戶，充分利用CRM系統(tǒng)，為每一位客戶都建立一份銷(xiāo)售檔案，記下客戶的所有資料，包括他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過(guò)的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情，這些都是有用的銷(xiāo)售情報(bào)。

所有這些資料都可以幫助你接近客戶，使你能夠有效地跟客戶討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使客戶心情舒暢，他們定不會(huì)讓你大失所望！

另外，它們是轉(zhuǎn)介的絕佳來(lái)源！維持這些關(guān)系的一種好方法是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)交流，例如有關(guān)新產(chǎn)品的更新，行業(yè)新聞，電子通訊或某種形式的交互式獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。當(dāng)客戶有相關(guān)需求或朋友有相關(guān)需求時(shí)，他們總是會(huì)首先想到你的公司。

銷(xiāo)售準(zhǔn)備

在準(zhǔn)備銷(xiāo)售之前一定要做一系列的準(zhǔn)備，比如客戶資料、聯(lián)系方式，通話話術(shù)等等，這些都會(huì)讓你銷(xiāo)售過(guò)程中做到心中有底氣。

情緒調(diào)動(dòng)

在銷(xiāo)售之前，一定要讓自己的情緒飽滿，這樣才能夠讓客戶覺(jué)得你是非常重視這次合作，不讓客戶覺(jué)得你是一個(gè)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的新手。

找到共鳴

為了能夠和客戶有共同的話題，在開(kāi)場(chǎng)之前，一定要能夠找到你們能夠共鳴的話題，這樣才能夠展開(kāi)你們接下來(lái)的交談時(shí)間。

注意節(jié)奏把控

在談判的過(guò)程中，一定要注意節(jié)奏的把控，不宜過(guò)快，但是也不能太慢，過(guò)快會(huì)讓客戶心生疑慮，太慢又怕同行搶先一步，適中最好。

快速挖掘客戶需求

在談判的過(guò)程中，一定要快速地了解客戶需求，這樣才能夠讓你們?cè)诮酉聛?lái)的話題中，有針對(duì)地提出自己的產(chǎn)品解決方案。

消除客戶疑慮

在覺(jué)察客戶對(duì)產(chǎn)品或者對(duì)自己心有疑慮的時(shí)候，一定要趕緊幫助客戶銷(xiāo)售，這樣拖久了只會(huì)讓客戶跑到同行那邊簽約，損失就大了。

第一步是勘測(cè)，在此階段，重要的目標(biāo)是需要找到潛在客戶，并確定他們是否需要你的產(chǎn)品或服務(wù)以及他們是否負(fù)擔(dān)得起你所提供的產(chǎn)品。如果對(duì)方不需要你的產(chǎn)品或服務(wù)，即使你花費(fèi)再多的精力，也很難讓對(duì)方成為你的最終客戶。

同樣的，客戶可能非常需要你的服務(wù)和產(chǎn)品，但買(mǎi)不起，這樣的客戶也很難給自己提供合理的收入，如果銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)給對(duì)方，很可能導(dǎo)致額外的成本，所要通過(guò)勘探的方式來(lái)評(píng)估客戶是否需要的產(chǎn)品或服務(wù)并負(fù)擔(dān)得起，這樣的客戶才能成為“合格的潛在客戶”。

第二階段你需要準(zhǔn)備與潛在客戶的初步聯(lián)系，研究市場(chǎng)并收集有關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)的所有相關(guān)信息，例如，要了解銷(xiāo)售區(qū)域、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、找到關(guān)鍵人物以及安排行程。此時(shí)，銷(xiāo)售人員需要開(kāi)發(fā)針對(duì)潛在客戶的銷(xiāo)售演示文檔，并根據(jù)潛在客戶的特定需求進(jìn)行定制。

在進(jìn)入方法階段，首先需要與客戶聯(lián)系。聯(lián)系方式這是可能是一次面對(duì)面的會(huì)議，也可能是通過(guò)電話。這里有三種常見(jiàn)的方法。

高級(jí)方法：在互動(dòng)開(kāi)始時(shí)向潛在客戶贈(zèng)送禮物；

問(wèn)題方法：提出問(wèn)題以吸引潛在客戶；

產(chǎn)品方法：向潛在客戶提供樣品或免費(fèi)試用版，以便客戶審核和評(píng)估所提供服務(wù)。

在演示階段，銷(xiāo)售人員將積極展示自己的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足潛在客戶的需求，銷(xiāo)售人員最常用的演示手段就是采用PPT，PPT畢竟只是一種演示工具，這種演示并非是絕對(duì)的，作為銷(xiāo)售人員，應(yīng)該積極傾聽(tīng)客戶的需求，然后采取相應(yīng)的行動(dòng)并做出反應(yīng)。

在銷(xiāo)售過(guò)程的七個(gè)步驟中，最被低估的可能是處理異議。通過(guò)處理異議，你可以傾聽(tīng)潛在客戶的疑慮并加以解決。

這也是許多失敗的銷(xiāo)售人員不愿意從事銷(xiāo)售的原因：44％的銷(xiāo)售人員在拒絕一次后放棄了，兩次拒絕后放棄22％，三次拒絕后14％，四次拒絕后12％，即使80％的銷(xiāo)售要求至少跟隨五次甚至更多才能讓客戶接受，成功地處理好客戶的異議和減輕客戶的顧慮是區(qū)分你是否為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員的標(biāo)準(zhǔn)之一。

這里給出客戶存在異議的地方：

客戶更傾向于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：銷(xiāo)售人員可以通過(guò)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較來(lái)打消客戶異議

更低的成本：可以讓客戶免費(fèi)試用并提供參考案例；

產(chǎn)品的穩(wěn)定性：通過(guò)產(chǎn)品的性能介紹以及產(chǎn)品的狀態(tài)給客戶直觀的感受；

需要的功能：通過(guò)功能分解承諾在資源到位的情況下生產(chǎn)出客戶需要的樣品；

需求的及時(shí)性：根據(jù)客戶的時(shí)間進(jìn)行定制化。

到了銷(xiāo)售的最后階段，你會(huì)從客戶那里獲得最終是否完成這個(gè)銷(xiāo)售的的決定。根據(jù)業(yè)務(wù)的不同，可以嘗試以下三種完成銷(xiāo)售的技術(shù)之一。

替代選擇：假設(shè)出售并為潛在客戶提供選擇，兩種選擇都將完成此次交易，例如，“您是要全額還是分期支付全部費(fèi)用？”或“采取現(xiàn)金還是支票？”

額外的激勵(lì)措施：提供一些額外的東西來(lái)吸引潛在客戶，例如免費(fèi)服務(wù)一個(gè)月或打折；

表達(dá)時(shí)間至關(guān)重要：例如，“這個(gè)月后價(jià)格將上漲”或“我們只剩六個(gè)位置”

一旦完成銷(xiāo)售，你的工作并沒(méi)有真正完結(jié)。后續(xù)階段使需要已經(jīng)結(jié)識(shí)的客戶保持聯(lián)系，不僅涉及潛在的回頭客，而且還涉及客戶對(duì)產(chǎn)品的推薦。而且由于保留現(xiàn)有客戶的成本比獲得新客戶的成本低六至七倍，因此保持關(guān)系至關(guān)重要。

上面7步是非常簡(jiǎn)單也是非常經(jīng)典的銷(xiāo)售7步流程，但這個(gè)簡(jiǎn)單的流程真正想要做好，還需要針對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)以及客戶群來(lái)定制它們，減少特定業(yè)務(wù)下一些不必要的步驟并專(zhuān)注于客戶。

你知道流程的每一個(gè)步驟，熟悉這些步驟，那現(xiàn)在就準(zhǔn)備打破這些步驟形成的規(guī)則，只有這樣才不會(huì)墨守成規(guī)，以使其更接近客戶，并使你從銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人員轉(zhuǎn)變?yōu)殇N(xiāo)售藝術(shù)家。

例如，在銷(xiāo)售的流程中，你如何真正地確定客戶的問(wèn)題，如何尋找潛在的客戶，需要從不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，或者與本身專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域有關(guān)的任何人都可以成為潛在客戶，你需要深入研究去發(fā)現(xiàn)以了解每個(gè)買(mǎi)方的特定目標(biāo)、需求和痛點(diǎn)。

在找到要潛在客戶解決的產(chǎn)品問(wèn)題后，就可以量身定制產(chǎn)品來(lái)解決這些問(wèn)題了，并準(zhǔn)備好說(shuō)明您的產(chǎn)品如何真正解決給定的問(wèn)題。銷(xiāo)售工程師可以使用一些輔助工具直觀地展示您的產(chǎn)品或服務(wù)如何解決客戶問(wèn)題并提升他們的效率。

【溫馨提示】銷(xiāo)售會(huì)議標(biāo)準(zhǔn)流程和銷(xiāo)售會(huì)議標(biāo)準(zhǔn)流程怎么寫(xiě)的問(wèn)題，以上的文章解決了您的問(wèn)題嗎？部分內(nèi)容來(lái)自網(wǎng)絡(luò)，僅供參考，請(qǐng)以實(shí)時(shí)信息為準(zhǔn)或撥打服務(wù)熱線詳詢。青島會(huì)議公司提供：青島會(huì)議會(huì)場(chǎng)，青島會(huì)議酒店，青島會(huì)議接送，青島會(huì)議服務(wù)，青島會(huì)議用車(chē)，青島會(huì)議公司策劃，青島會(huì)議接待服務(wù)等。